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服务将主导制造企业的未来
作者:华铁广通 发布时间:2015-09-30 来源:广通云呼叫中心

  很多企业都在讲,电商来了,狼来了,?#23548;噬系?#21830;来了,狼没来。陶瓷行业的商业变革已经不止一次了。行业最早的商业模式是大批发,第一批陶瓷代理商当年都是做批发的,他们面临的最大问题是市面上突然出现了很多专卖店,这是陶瓷行业的第一次变革,于是大家都喊狼来了。但是狼来了吗?没有来,批发的客户照样存在。

  第二次变革是做大店和做渠道,客户对售后服务的要求越来越高。很多小企业建不起大店,品牌知名度、售后服务也支撑不起渠道下沉,于是又喊狼来了。其?#36947;?#36824;是没来,今天很多陶卫厂商是?#35805;?#23478;装的,销量一样非常好,你能说他们做得不好吗?

  从制造的角度讲,胚模出现了以后,很多专家?#34935;?#35828;胚模改变了中国建陶的历史,胚模的出现将给整个行业带来巨大的变化。我个人的观点,这些评论都是瞎说。胚模最大的好处是让制造变得简单化。因为消费者不会问你的产品是用什么方法做出来的,只关心你的产品做得好不好,价格合适不合适,服务品质好不好。

  所以同样道理,电商来了不等于狼来了,电商只是商业变革的一个产物,真正可怕的是商业变革,你有没有跟?#31995;?#21830;思维。一个企业可以不做电商,这不代表你没有电商,最关键的是看你有没有电商思维。

  陶卫行业的变革趋势

  陶瓷行业未来的一个变化,就是专业化分工,陶瓷行业在未来3-5年一定会出现专门的制造企业。广东清远有一个企业,它不做品牌,一天生产抛光砖6万平方米,它的目标就是成为广东甚至中国最大的抛光砖厂。未来也会出现专门的研发机构、专门的品牌运营机构。

  另二个变化,是一定会出现大流通客户。所以今天我们不叫经销商为经销商了,我们称他们为流通商,经销商和流通商的本质意义是不同的。经销商赚的是产品的增值,或者是由于时间不对称、信息不对称造成的增值。流通商赚的是流量和流速,就像修路一样,我把路修好了,你过来的时候流通商就收你的钱,车过得越多,收的钱就越多。

  传统的商业模式是做加法。今天我们回顾中国陶卫行业前十年,企业发展到一定阶段,从产品上就不得不做加法,不?#31995;?#22686;加产品品种。除了产品加法,还有渠道加法,一开始是做大批发,后来发现大批发模式满足不了市场需求,就开始做一级代理、二级代理、三级代理。

  传统的陶卫行业盈利模式是利用空间差、时间差、地域差,需要大投入、高毛利,才可以获得大回报。所以我们说陶瓷行业是把泥巴卖出?#24179;?#20215;格的行业,但是我们卖出的是?#24179;?#30340;价格,得到的却是泥巴的钱。制造企业也好,流通企业也好,以往都是暴力式的思维、资源掠夺式的思维、?#33268;?#24335;的营销方式。这样做下去是在透支我们未来的资源。

  未来的商业模式就是要做减法。首先,我们的产品系列可能没有这么多,因为随着经济发展,房子的数量会越来越少,终于有一天会饱和,像国外一样。我们这么高的利润,最终得到这?#29943;?#30340;回报,就是中间成本过高,我们失败的成本太大,所以一定要做减法。未来大流通、小客户的模式,重要的不是看你规模有多大,而是看你有没有极优的产品。你有没有三五个产品,能够留住你公司百分之二三十的小客户。只有具备了这些产品,你才具备了大流通、小客户模式的思维和战略。

  我们的产品要做减法,我们的渠道也要做减法。中国未来的实体店一定是仓储一体式的,不会再有二房东的生存空间。我认为中国的房子不会?#23548;郟?#25152;以连锁性市场的租金、仓库的租金会越来越高,再加上你自身高额的运营成本,你可能?#32479;?#21463;不住压力了。所以未来渠道也要做减法。

  陶卫企业做电商?#23548;?#19978;是一?#26234;?#36947;下沉,当你的企业管理平台跟不上渠道发展的时候,搞渠道下沉,就是找死。一个企业要不要下沉,要做电商,我们首先要考虑商业的本质。第一个是利益最大化,第二个是希望达到最大的效率。假如你不思考好这些问题,就贸然做电商,你反而有可能伤害了原来优质的代理商。

  陶卫行业进入消费2.0时代

  为什么说未来的盈利方式一定是大流通?因为陶瓷行业的消费现在已经进入2.0时代。很多人不明白,为什么现在的单值在下降,以前能卖两三千一平方米的瓷砖,现在反而卖不动了?因为在中国的消费1.0时代,最有消费能力的人是靠资源、关系赚钱的。钱来得容易,他们的消费就不理性。他们的消费选择标准,是宁愿买贵的,也不买对的。

  消费进入2.0时代以后,主流的消费者就变成了1970年代以后出生的人,他们是靠个人能力发展的。这些人有国际化的思维,有跨国公司从业的经历,有较高的学历。因为他们吃惯了苦,吃怕了苦,所以他们首先要解决的一个问题,就是品质问题,希望过一种有品质的生活。另外,他们生活不容易,所以消费要理性。由于主流消费群体的转变,导致整个行业在3-5年内会逐步?#23548;郟?#36825;是大势所趋。

  电商的出现给我们提供了平台,也提供了商业模式的新思维。未来一定是要靠品牌经营的,小打小闹不会再有前途。以前很多人做一个小工厂,做一个小代理商?#37096;?#20197;生存,如今品牌带来了产品的高附加值,市场前五名的企业抛光砖能卖到30多块钱一片,小厂商还有什?#29943;?#23384;空间?另外,陶瓷企业的软肋始终是流通,它们最怕的是流通商反过来做制造。?#28909;?#21326;耐家居做陶瓷,陶瓷企业就有很大的麻烦了。但是这一天总会来临的,?#28909;?#21407;来沃尔玛是没有自有品牌的,现在沃尔玛有很多个自有品牌。在中国只有掌握了流通才有未来的,而做制造是没有未来的。所以陶瓷企业最担心的不是同行竞争,最怕的是流通企业进入制造领域。

  以前是?#19994;?#27611;利越高,?#19994;?#32463;营利润就越高;现在为什?#27425;业?#27611;利越高,?#19994;?#32463;营利润反而越来越低?因为以前固定费用占比很低,大概可以忽略不计,在这?#26234;?#20917;下,你的销售毛利和你的经营利润同比上升。现在固定费用占比过高,你必须在你的毛利和规模之间找一个平衡点。没有达到平衡点,你的毛利越高,你的利润会越低。到达了平衡点之后,你的毛利和利润才可以同步上升。因为固定费用越来越多,所以未来一定要依靠流量增值和配?#33258;?#20540;。

  以往我们靠产品赚钱,产品赚的是制造利润;未来我们靠品牌赚钱,品牌赚的是品牌设计、服务附加值。所以说到底,电商不是行业的?#35753;?#31291;草,电商只是一个渠道,只是商业变革的一个载体。今天电商不可能成为商业的全部,未来也不可能成为全部。未来,代理商一定不会被取消,也一定不会灭亡。举一个很简单的例子,消费者在北京买瓷砖,在淘宝店买,到北京的航运价格大概是100块钱1吨,1吨大约是40平方米,也就是相当于3块钱1平方米,消费者买十几平方米瓷砖,运费就要600到800块钱。北京本地瓷砖的价格虽然比电商的价格高一点,但是电商的价格加上运费其?#24403;?#21271;京的成本要高。而且很多电商还不提供服务,假如退货,可能运费比砖?#23478;?#36149;。20块钱买的砖,退回来可能要50块钱的运费,你是退还是不退?

  服务经济将主导中国的未来。如果我们还从制造的角度思考未来,我们就不会有商业变革。如何解决服务多元化、服务体贴化、利益最大化,将是电商发展的关键。现在陶瓷企业大多是单一品牌,规模不够大,没有替代优势,而?#39029;?#26412;又非常高,今天没做电商没关系,你在资源有限的时候,为什么要搞这些事情呢?关键是你有没有电商思维,有没有把电商思维模式运行到你的企业战略里。商业的本质就是利益最大化、效?#39318;?#22823;化,你的资源就这么多,一定要在有限的资源里做出最大的效率。这才是我们判断要不要做电商、怎么做电商的根本标准。

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